Kdo určuje kupní cenu prodávané nemovitosti?

Určit správnou cenu prodávané nemovitosti není jednoduché.

Když si uvědomíme, že prodávající a kupující mají při prodeji naprosto odlišné zájmy – prodávající získat co nejvyšší cenu, zatímco kupující
zaplatit cenu co nejnižší –, je s podivem, že k prodejům vůbec dochází! Mohou se vůbec domluvit? Z praxe víme, že mohou, či spíše většinou musí. Pokud prodávající potřebuje nemovitost prodat, tak ji prodá a je jen otázka, za jak dlouho, komu a za kolik.
Pokud při nabídce zvolíte vysokou cenu, budete kupce hledat dlouho. Zájemci o koupi sledují nabídky, které si vyhodnocují, a s viditelně
předraženými neztrácejí čas. Pokud se nemovitost nabízí hodně dlouho, stane se podezřelou. A i když pak slevíte na reálnou úroveň, kupci si říkají, že s nemovitostí není něco v pořádku. A vy budete rádi, že ji nakonec prodáte i pod cenou.
Pokud zvolíte naopak cenu nízkou, buď dům prodáte pod cenou, nebo tímto taktickým tahem získáte hned několik vážných zájemců. Máte-li obchodního ducha a zkušenosti, můžete si pak rozumným vyjednáváním vybrat toho, který nabídne cenu nejvyšší. Důležité při těchto jednáních je chovat se vůči všem férově a s citem! Často to však majitelé nezvládnou a všichni potenciální zájemci poznají spekulativní chování a utečou.

Jaké bývají přístupy prodávajících k určení ceny:

Přístup „omezence“:
určí cenu podle svých potřeb – chce si koupit nové BMW nebo si řekne „mám 2 děti, každému chci dát milion, tak bude cena 2 miliony“.

Přístup „naivního počtáře“:
vypočte náklady, které měl na pořízení nemovitosti, a náklady na její rekonstrukci, opravy a do stavby, a k celkovým nákladům si přidá něco navíc.

Přístup „povrchního realisty“:
pročte si inzeráty na internetu a cenu svého domu si určí podle nabídkových cen; často si však nekriticky vybere jako vzor ceny nejvyšší
a za větší nemovitosti a zároveň nevezme na vědomí, že skutečné prodejní ceny jsou ve skutečnosti o dost nižší než nabídkové prezentované
na internetu.

Přístup „realisty“:
a) zajde si do realitní kanceláře, která má dlouholeté zkušenosti, a nechá si poradit,

b) nebo ví, za kolik prodal soused před týdnem svůj stejný byt (pozor! ne: za kolik jej nabízel a ne: před půl rokem a déle, to byly úplně jiné
ceny!); svůj byt s ním nezaujatě porovná a podle velikosti, stavu a místa upraví svou nabídkovou cenu a doufá, že se trefí, ale stejně si nakonec
vybere realitní kancelář, která umí zajistit, aby se jednání netáhla měsíce a některý zkupců doopravdy nemovitost koupil a hlavně za ni zaplatil.

Na otázku, kdo určuje kupní cenu, odpovídáme, že trh, tj. výsledný poměr mezi nabídkou a poptávkou.

ing. Jiří Zeliesko
Ředitel Realitní společnosti České spořitelny, a.s./Relia, s.r.o.